別の利とのセット売りで、商品を売る
おはようございます。間瀬邦生です。
物を売るのが上手い知人がいます。
つまり営業力があるということなのでしょう。上手い営業というと、誠実であるとか、相手の立場になって話を聞いてくれるとか、幾つか思い浮かぶのはありますが、その人はそういうことではなくて、まずお客様に得を取らせるようです。
具体的にどんなものかというと…
得を取らせることは、自分が身銭を切るなり損をすることも多く、簡単ではありません。
ですが、その人は自分がほとんど損をせずに得を提供できるカラクリを持っていました。
ガス会社に勤めていた経歴から、他より安く燃料を卸せることができ、
「燃料でしたら原価ギリギリで提供できます。代わりにウチのお米買ってくれないでしょうか？」
という話で営業で使っているようなのです。
私で言うなら、
「パソコンやインターネットで困っていませんか？ 1時間くらいお時間いただければ、できますよ。代わりに○○を買ってくれませんか？」
といったところでしょうか。
邪道か正道か？
損せず提供できるもので恩を売り、そして本来売りたい商品を買ってもらう。
商品の良さで買ってもらっているわけではないので、邪道といえば邪道なのでしょうか。
営業の人物の人柄を気に入り、その会社の商品を買うということはよくあります。
人の魅力は人柄だけでなく、人脈や知識や経験といったことも含めてのこと。営業自身の人脈・人徳・知識をも含めて、この人から商品を買う価値があると判断した結果という意味では、邪道ではなくむしろ正攻法な手法なのかもしれません。